Kodėl padavėjai flirtuoja
Rinkodaros virtuozai vienbalsiu tikina, kad tiesiausias kelias į sėkmingą verslą – kliento pažinimas. Ką perka, kiek išleidžia, kur perka, kaip dažnai perka, kam perka ir aibė kitų klausimų užgula pardavėją, bandant perprasti potencialaus pirkėjo elgseną. Charakteris čia ne mažiau svarbus.
Klientų tipologijas linksniuoja įvairi mokslo ir populiarioji literatūra.
Vienur jie suskirstyti pagal temperamentą, kitur – pagal požiūrį į inovacijas,
populiarus skirstymas ir pagal pirkti ar pasinaudoti paslauga skatinančius
motyvus.
Rinkodaroje skenuojami ne tik pirkėjai, o ir tiesiogiai juos veikiantys
pardavėjai. Jų tipologija literatūros šaltiniuose kiek kuklesnė.
Rimtieji, atlapaširdžiai, niaurieji, veiklieji, atkaklieji, koketiškieji,
rūpestingieji, pasyvieji, glaudžiai bendradarbiaujantieji – tokius pardavėjų
tipus išskiria Asia Baryševa kygoje „Kaip parduoti dramblį: 51 būdas sandoriui
sudaryti“ (2010). Viskas lyg ir aišku – save šios tipologijos sąraše,
veikiausiai, pažins kiekvienas pardavėjas. Tik šiuokart labiau norisi paporinti
apie du šiame sąraše esančius pardavėjų tipus – koketiškąjį ir niaurųjį – kaip
priešpriešą vienas kitam.
Kalbant apie pirmąjį akimirksniu vaizduotėje braižosi lengvai flirtuojančio
barmeno ar padavėjo siluetas. Ir iš tiesų – kavinėje praleistas laikas gerokai
įsimintinesnis, kai padavėjas plačiai šypsosi, negaili komplimentų ir parduoda
ne tik tai, kas meniu, o ir savo žavesį.
Tokie padavėjai, mokslininkai ištyrė, sulaukia kur kas daugiau arbatpinigių
nei klientus šaltu veidu pasitinkantys ir išlydintys niaurieji pardavėjai.
Pastarieji labiau panėšėja į viskuo nepatenkintą atokaus kaimelio krautuvėlės
vedėją.
„Jie mano, kad gyvenimas su jais pasielgė neteisingai, ir dabar jie turi
dirbti šį nešvarų darbą – prekiauti, kad galėtų užsidirbti maistui“, –
savo knygoje paprėžia A. Baryševa.
Ir dar kelios pardavėjams svarbios smulkmenos. Pasirodo, barzdotais
pardavėjais klientai pasitiki mažiau nei preciziškai nusiskutusiais.
Raudonai apsirėdę padavėjai sulaukia gausesnių arbatpinigių. Jų daugiau
atriekiama ir tiems, kurie sugeba nepastebimai bent sekundei paliesti klientą.
Atrodo, nereikšminga smulkmena, tačiau, pojūčių svarbą rinkodaroje tyrinėjančių
mokslininkų teigimu, dažnai lemiama.